ーお二人が所属している、プライベート・エクイティ・セクターの概要について教えていただけますでしょうか？

M/T：プライベート・エクイティ・セクターはPEファンド支援の専門チームです。PEファンドの投資業務支援、BDD/戦略策定、コスト削減、営業/マーケティング改革、オペレーション効率化、組織改革など幅広い分野において、PEファンドの意思決定と改革推進をサポートしています。

ーPEファンド専門チームとして、PEファンドの各ビジネスフェーズに寄り添ったさまざまな案件があると思います。具体的なプロジェクトの種類や組成の流れ、昨今のビジネス環境についてお聞かせいただけますか？

M/T：われわれのコンサルティングは、ソーシング支援、BDD、PMIという大きく3つのフェーズがあります。
ソーシング支援では、PEファンドが投資対象となる企業を選定するための分析・検討を支援するほか、ファンドのアナリスト・アソシエイトの業務である財務モデリングなど、ファンド内部業務のアウトソーシングも一部担当しています。事業環境として、ファンドの総数が増えたことに加え、成功したファンドのファンドサイズが上がりターゲットとなる企業規模の案件が大型化した結果、案件の奪い合いが起きています。競争が激しくなってきた状況下では、売り主も目が肥えつつあり、差別化できなければ売り主と2回目の面談は開かれません。事業の強みを明確に捉え、バリューアップの方向性を打ち出し、差別化された提案が必要とされる流れのなかで、仮説構築力が高くスピード感があるわれわれにお声がけいただくケースが増えています。
投資実行前のBDDでは、投資対象企業の事業内容の調査・分析を行います。他社よりも内部環境分析に比重を置いているのが特徴です。投資実行後に自らを役員として送り込むことを想定すると、会社内部の人間関係やそこで働く力学が明らかでなければ、いくら良い戦略であっても実行できないと考えており、顧客の成果創出にコミットする姿勢を反映したものになっています。
投資実行後のPMI（ポスト・マージャー・インテグレーション）では、経営統合を行うために、100日プランの策定、役職員のインセンティブプランの策定、バックオフィスの体制整備などから進めていきます。そして、売上UPに向けた営業・マーケティング改革、工場の生産効率化、物流/サプライチェーン最適化、新規事業の開発等のオペレーション最適化を進めていきます。
この段階で役員派遣をしていく場合があります。少なくとも1年以上の派遣が予定されますが、EXIT（イグジット：株式を売却して利益を獲得し、投資資金を回収すること）まで続く場合もあります。今後は長期の案件を増やしていきたいと考えています。

ー役員派遣された場合、他のプロジェクトもあるなかで、どのような関わり方になるのでしょうか？

M/T：投資実行直後の段階では、関与率は高くなる傾向があります。改革を進めるためにも、会社への理解を深めるためにも、人間関係を構築するためにも、重要な期間になるからです。この段階における役員派遣としての関与率は、おそらく50パーセント以上になるでしょう。そこから徐々に関与率が下がっていくイメージです。

ー競合はどのような企業になりますか？

M/T：外資系戦略コンサルティングファームと競合するケースが多くなっています。先日も数社のコンペ案件で最終的に当社と一騎打ちになったことがありました。彼らと競合するほど、クライアントから評価いただいているのだと思います。また、BDD専門ファームと競合することもありますが、それらとの比較でもプロレド・パートナーズの方が圧倒的に提案の質が高いという評価をいただいています。
ちなみに、われわれは価格の安さで勝負しているわけではありません。BDDのコストがファンドのトータルリターンへ占める割合はごくごく一部であり、基本的には品質がすべてです。どれだけ深く仮説を考えられるかがポイントになります。
特に入札案件では、買い主のファンドとしても他のファンドと差別化できる提案を投資先にする必要があるため、仮説をどこまでブラッシュアップできるかが重要です。そこをフォローできるのがわれわれの強みで、PE専業チームとして大量の案件を検討しているため、例えば「他の業界からのアナロジー思考で、この案件はこういう面白い成長ストーリーを描けるのではないか」など、ファクトの積み上げからは出せないユニークな仮説も提示することができています。

ー他にも強みがあれば教えてください。

M/T：スピードは強みです。例えば、ソーシング段階であれば、担当者一人で年間50件ほどの案件を検討しています。それだけの数を短いサイクルで検討するためには、短期間で仮説を出す必要があります。他ファームでは2～3週間かかるものが、われわれだと2～3日で仕上がるため、クライアントから「小回りが利いて、スピードが圧倒的に早い」と言っていただくことが多いです。
このスピードを実現できているのは、やはり、案件を繰り返し行っているためです。PEファンド専業チームはそんなに多くありません。他社では、ファンド向けのBDDを行っていても、プロジェクトが終わると他の案件を担当するのが一般的です。われわれはPEファンドだけの専業チームで業務を行っているため、業界で「こういう案件がありました」といった情報を共有していますし、「あのケースとこのケースは近いね」といった話を常にしています。
また、ファンドのソーシング段階のディスカッションから関与していることもあり、この業界に精通しているからこそわかること、早く対応できることがあります。ファンドの考え方もよくわかっているため「ここは求めているけれど、ここは求めていないですよね」という理解の深さが、スピードにつながっている面もあるのではないでしょうか。

ーチームの立ち上げでこだわった点について教えていただけますか？

M/T：特に意識して掲げていたのは「品質担保こそ最強の営業」というフレーズです。クライアントであるPEファンドは非常に目線が高いプロフェッショナルですので、パフォーマンスが要求される水準に満たなかった場合リピートはありません。逆に言うと、実績を出せば次回以降の受注につながります。「品質を着実に追求することが大切だ」とメンバーに言い続けました。
例えば「これは1日で仕上げるパフォーマンスの仕事」という業務があったら、何が何でも、1日で終わらせることを求めます。若手のメンバーからすると「この仕事は、今日仕上げる必要があるのか？」と思うこともあったようです。「本日中に納品するスピード感が、われわれのプロフェッショナリズムである」との考え方を、どこまで成果物の品質やスピード感に落とし込んで守らせるのか、浸透させるかが一番苦労したことです。
その甲斐もあり、在籍するメンバーはこの数年でかなりのレベルに成長しました。おそらくクライアントと案件の質が良かったことも関係しています。求められるクオリティのレベルが高い環境で多くの経験を積んだことが、早く成長できた要因ではないかと考えています。

ープライベート・エクイティ・セクターの立ち上げがうまくいった要因として、他にどのようなことがありますか？

M/T：成功の要因は、トライ・アンド・エラーという言葉に集約されるでしょう。現在立ち上げているビジネスは、そのトライ・アンド・エラーの中の一部です。いろいろなチャレンジをした結果、残ったのが、PEファンド向けのビジネスでした。

ー立ち上げにあたっては苦労も多くあったことと思います。当時感じていたことなどがあれば教えてください。

M/T：最初に感じたのは、看板を外すと辛いということでした。前職では、大手のブランドを背負って提案をしていたので、提案の質に関わらず受注につながりやすい状況があると考えていました。売上はたくさん立つものの、どこまでが自分の実力なのかわかりませんでした。自分の実力を試してみたいと考え、プロレド・パートナーズで何もないところから作り上げてみたところ、想像以上に大変でいかに看板が大きなものだったかを実感しました。
次の段階で感じたのは、実力を発揮さえすれば看板がなくても評価してくれる顧客はいたということです。特にプロフェッショナル集団であるファンドの方々から「次にプロジェクトがあったときにも、M/Tさんのところに発注します」「今後とも長く付き合ってください」といった言葉をいただいたことが自信になりました。パフォーマンスさえ出せば仕事を発注してくれる、この世界でやっていけると感じたことは大きかったと思います。特に最初のクライアントに対しては、感謝しかありません。正当な目で判断していただけたからこそ、今のわれわれがあるのだと感じています。

ーT/Oさんの入社のきっかけを教えていただけますか？

T/O：入社を決めたポイントは2つあります。
1つ目は、プロレドでは「プロ経営者としてのキャリアを開拓できる」という言葉が刺さったことです。私は以前よりプロ経営者へのキャリア志向をもっておりました。昭和の経営者の話が好きで、自分自身もビジネスインパクトを与えられる経営者になりたいと、漠然と考えていました。そのため、経営者へのキャリアを積める環境があるプロレドに魅力を感じたのです。
2つ目は、前職での総合商社出向にて大きなビジネス開発を経験し、投資によってインパクトを生み出すおもしろさを実感したことです。プライベート・エクイティ・セクターでは、投資によって企業の成長を描ける業務に携われるため、ジョインしました。

ーM/TさんがT/Oさんを採用するにあたって、魅力に感じたことを教えてください。

M/T：チャレンジ精神を感じたことです。チームを立ち上げてから、やらなければいけないことが数多くありました。「一緒にこのチームを立ち上げていきませんか」とお話ししたときに「おもしろそうですね。そういうチャレンジが好きです」と答えていただけたことが嬉しかったですし、カルチャーフィットを感じました。
正直、安定的な仕事をしたい人には厳しい環境です。しかし、自ら取った案件で、自らを役員派遣してやる、くらいの気概をもっている方ならば、活躍できると考えました。

ーT/Oさんは実際に入社してみて、感想はいかがでしたか？

T/O：覚悟はしていたものの大変だと感じることはありました。前職ではクライアントへの提案の機会をもらえることは当たり前で、案件の選り好みもできる状況でした。しかし、チームの立ち上げという状況では、そうはいきません。どんなに小さな機会であってもしっかり向き合い、クライアントの期待に応えることの繰り返しが、結果的に大きな取引につながっていくことを実感しました。これは簡単なことではありません。
その一方で、さまざまなことに挑戦できるこの環境は、自分にフィットしていると感じています。私が新卒入社したPR会社は、60名ほどのベンチャー企業でした。そこでは新規事業を担当しており、新規開拓営業でかなり泥くさいことをやっていました。コンサルティングファームでの経験とベンチャー企業での経験のハイブリッドが、プロレドという環境で生きています。

ーこれから入社される方にどのようなことを期待していますか？

M/T：新たな風を求めている面もあるので、まだチームにない専門性をお持ちの方に加わっていただくことを楽しみにしています。われわれが若手に言い続けているのは「プロフェッショナリズムの追求」です。しかし、プロフェッショナリズムは、形がはっきり見えるものではありません。表現しづらく、相手に伝える難しさもあります。特にマネージャーとして参画いただく方には、プロフェッショナリズムについて語っていただくことが、若手のより深い理解につながるのではないかと期待しています。今までわれわれが積みあげてきた考え方が、プロレドだけのものではなく、他のコンサルティングファームとも共通する、コンサルタントの普遍的な概念であると理解できることは、大きなプラスになるはずです。 
プロレドが作りあげた土台が他社のものと大きく違っていたら、ハレーションが起きてしまうかもしれません。しかし、われわれが追求してきたプロフェッショナリズム自体、外から入ってきた方が見ても、納得できる状態になっていると確信しています。その意味でも、外からの知見をインプットし、より多角的な視点で物事を捉えるフェーズに入ったと考えています。

ーT/Oさんは、どのような方に入社してほしいですか？

T/O：3つありまして、1つ目は泥くさい仕事を厭わないことです。知名度のあるコンサルティングファームに在籍していると、クライアントから案件の提案機会をもらえることもありますが、プロレドでは泥くさいことをやり続けていくことでしか、案件が広がっていきません。
2つ目は成長意欲が高いことです。私自身、プロレドに入社してPEファンドのお客様と向き合うなかで、要求水準の高さを実感しました。その高い要求に応えるためにも、自分のパフォーマンスを高める意識をもつことが不可欠だと感じています。
3つ目は、クライアントに定量的な成果を出したいと思えることです。プロレドはメインの事業が、完全成果報酬型のコンサルティングです。ただ単に「質のいい案件を担当しました」「質のいい納品をできました」「いい絵を描けました」ということだけでなく、定量的にも「こういう成果がありました」という結果を求める人に、合う環境なのではないかと感じています。

ープロレド・パートナーズで働く魅力は何でしょうか？

T/O：ポイントは、プロ経営者としてのキャリアが拓けることです。われわれのチームの特徴は、マネージャー以上を全員、役員派遣していける体制を作っていることです。私も現在、社外役員を務めていますし、他のマネージャー陣も役員/執行役員として企業に送っています。今後、そうしたケースをさらに増やしていこうと考えています。事業会社での役員経験があると、ハンズオン支援での踏み込み度合いが変わります。アドバイザーではなくDoer（当事者）として自らが改革の推進を担うこと、アウトサイダーではなくインサイダーとして責務を遂行することが、役員派遣のコンサルティングの本義だと考えています。そうしたやり方を進めていることがわれわれの特徴であり、参画する魅力であると考えています。
また、プロ経営者になりたいと思っている人材にとって、ベンチャー企業のCxOというキャリアを目指すと、ハイリスク・ハイリターンになってしまうでしょう。フィットすれば、深いロールを任せられますが、うまくいかなかったときには1、2年で転職するわけにもいかず、長くその場で引っ張られてしまうリスクがあります。
一方でわれわれのチームは、プロ経営者への道も拓けてくるため、ローリスク・ミドルリターンだと考えています。コンサルタントとしての能力をベースにパフォーマンスを出しつつ、複数の経営経験を通じて、プロ経営者へのキャリアの入り口を作っていくことが可能です。そうした経験を積みたい方には、ぜひ当社でのキャリアを検討していただきたいです。

ー最後に、転職を検討されている方へメッセージをお願いします。

M/T：プロレドには「価値＝対価」という理念があります。提供した価値に対して適正な対価をいただくことを強く意識して立ち上がってきました。だからこそ、価値にこだわるPEファンドをクライアントにして、サービスを提供しているところがあります。われわれのチームとしても「品質担保こそ最強の営業」という認識を繰り返し伝えてきています。われわれのプロフェッショナリズムの現れとして、高い品質を提供する意識、クライアントの期待に応えるパフォーマンス発揮の姿勢を作りあげてきたつもりです。
ご応募してくださる方々は、おそらくいろいろな経験を積んでいらっしゃると思います。プロフェッショナリズムの出し方にも、いろいろな形があります。例えば、脳に汗をかいて考えきるやり方もあれば、知見の質・量で戦っていくやり方、クライアントに寄り添い共に考え汗をかき、喜怒哀楽を共有するやり方もあるでしょう。人によって得意な戦い方は違います。「自分はこういうプロフェッショナリズムを追求して、世の中に価値を提供していきたいんだ」と考えている方に、われわれのチームに入っていただきたいです。