―S&Hセクターの概要を教えていただけますか。

J/K：コンサルティング第一本部の中に、S&Hセクターとデジタル＆ハンズオン（D&H）セクターがあります。私たちが所属するS&Hは、お客様の幅広い経営課題に取り組んでおり、課題の特定からデリバリーまで一貫してサポートします。
一方、S&Hが経営課題に取り組む中でデジタル関連の課題が出てきた場合は、D&Hにつなぎ、D&HがITの課題解決やシステムインテグレーション（SI）を担当します。このようにS&HとD&Hが相互に補完し合うことで、お客様の課題解決に取り組んでいます。

―お二方の担当領域を教えてください。

J/K：現在、私とY/Tさんは同じプロジェクトを担当しています。具体的には、石油プラント建設業の最大手企業に常駐して、構想策定から実行支援まで一気通貫でハンズオン支援を行っています。当社の特徴としては、特定の業界に特化したインダストリー別の部門がないため、それぞれの知見や経験を活かしながら協力して案件に取り組んでいます。

―現在は具体的にどのようなプロジェクトに携わっていますか。

J/K：先ほど少し触れた、とある大手ホールディングスのITコスト削減に関する事業企画を行っています。当初はお客様が抱えていた「IT費用が膨れている」という漠然とした課題に対し、「どこが無駄になっているか」を定量的に示すところからスタートしました。理事や本部長クラスの方たちと共に二人三脚となって、課題解決に取り組んでいます。

Y/T：私も現在同じプロジェクトで、上流工程の構想策定から携わっています。ITコストの適正化に加えて、業務プロセスの改善にも取り組んでいます。他社ではツールの導入ありきでプロジェクトを進めていくケースが多いですが、私たちはお客様のニーズに合わせて柔軟な解決策を提案します。必要であればツール導入のサポートも行いますが、お客様の予算や意向を最優先に取り組んでいくのが私たちの特徴です。

―プロレド・パートナーズでは「価値＝対価」というビジョンを掲げていますが、コンサルティングにおいて強く意識することはありますか。

J/K：コンサルティングの成果は具体的にモノや形がないため、どのように対価として反映させるか、といった観点は非常に難しいものだと感じています。そのためお客様にコンサルティングの価値をどう感じていただけるか、どう信じていただけるかを強く意識していますね。
特徴として、最初は無償のトライアル期間として半月から２か月間の「投資フェーズ」から入り、お客様の課題を抽出し、課題解決のためのロードマップを作成します。つまり、この段階でお客様が私たちのサービスに満足しなければ報酬はいただかないという方針です。そのため投資フェーズを通じて、お客様との信頼関係を早期に築いていけるかが鍵となります。これまで受注につながらなかったケースも含め、分析・改善をくり返しながら、より良いサービスの提供に向けて日々取り組んでいます。

Y/T：コンサルティングの「価値」は、お客様が感じ評価するものです。そのためお客様がどのような価値を求めているかを理解しなければなりません。一方、私たちは直接現場で顧客と対話し、潜在的なニーズや課題を見つけ出していくなど、お客様と真摯に向き合いながら事業に取り組んでいます。そうした「顧客志向」が他社との差別化につながっているのだと思います。

J/K：コンサルティングファームの中には、必ずしもお客様にとって最良の選択肢ではなく、自社のサービス（SI）に誘導して長期的な運用を目指すケースも少なくありません。私たちは顧客のニーズを最優先に考え、価値を提供していくという姿勢を貫いており、それがお客様からの信頼獲得にもつながっていると考えています。

―お客様からの反応はいかがですか。

Y/T：最初は「無償でどこまでコンサルティングサービスを提供してくれるのだろう？」という半信半疑でプロジェクトがスタートしましたが、1カ月間にわたり、資料を作成して、お客様と課題を話し合うというプロセスをハイスピードで行ってきた結果、お客様の期待や関心が高まっていくのを感じました。私たちもお客様と一緒に成長できたと実感しています。

―「投資フェーズ」において、プロレド・パートナーズが他ファームと異なる点を教えてください。

J/K：他ファームではパートナーが直接対話して関係性を築くことが一般的だと思います。一方、私たちはアカウントマネジャーとプロジェクトマネジャーの2人体制で投資フェーズを担当しています。
アカウントマネジャーがお客様との関係構築に注力し、プロジェクトマネジャーがプロジェクトの品質や実現可能性を担保しているのです。このようにコンサル側とお客様側の2つの目線でチェックをすることで、提案の品質が自然と向上できるのだと思います。

成功報酬型のビジネスモデルは、非常に難易度が高いです。私たちの営業活動を通じて得た案件は、最初は抽象的な内容が多く、そこからわずか1カ月間で具体的なアウトプットにまとめなければなりません。通常、他ファームではパートナーがクライアントの役員とテーマやプロジェクト内容を決めるものですが、プロレド・パートナーズではシニアマネジャーやコンサルタントであるプロジェクトメンバーが、テーマや課題の特定を行い提案します。コンサルタントとしては非常に高いレベルのサービスが求められますが、現場やデータを入手できるため芯を捉えた計画立案が可能となりますし、俯瞰的にプロジェクトを見る力が身に付きますね。

―難易度の高いビジネスモデルをどのように乗り越えているのでしょうか。

Y/T：組織の強みを活かしています。さまざまなバックグラウンドを持つメンバーが在籍しており、社員同士がナレッジを共有してそれを汎用化する取り組みを行っています。さらに現在進行中のプロジェクトで効果のあったアプローチや手法を標準化し、他のプロジェクトにも展開できる仕組みを構築しています。
プロレド・パートナーズでは、社員同士が知識や経験を惜しみなく共有し合うカルチャーがあり、質問をすれば誰もが快く答えてくれる協力的な環境があるからこそ、組織力を活かした取り組みができるのだと感じますね。

―仕事におけるやりがいについて教えてください。

Y/T：投資フェーズでは、無償で業務を行うため「このまま終わらせるわけにはいかない」という緊張感が常にあります。その中で顧客のニーズを捉え、合意を得てプロジェクトが正式にスタートしたときの喜びは格別であり、非常に大きな達成感が得られますね。
また、その際チーム全体が一丸となって、毎日のように会議を重ね、資料を作成します。この過程でメンバー同士フラットに意見を交換しながら、顧客のために最善を尽くし一つの目標に向かって全力で尽くします。チームで一つのプロジェクトをやり遂げることも、私にとっては大きなやりがいにつながっています。

―チームの構成やバックグラウンドについて教えていただけますか。

J/K：メンバーの年齢構成は20代後半から30代がメインとなり、タイトルは課長や部長クラスからスタッフまでさまざまです。バックグラウンドも多彩で、コンサルティングファーム出身者だけでなく事業会社出身者も多くいます。特に最近はD&Hチームの拡大に伴い、IT業界の出身者も増えています。

―日常のコミュニケーションの取り方や働き方について、お聞かせください。

J/K：プロジェクト横断では主にチャットを活用しますが、プロジェクト内では常駐メンバー間で直接コミュニケーションを取ることが多いです。働き方は自由度が高く、出社や在宅勤務、リモートワークなど選択できますが、私たちはお客様とのコミュニケーションを重視するカルチャーがあるため、可能な限りお客様先への訪問を推奨しています。
また、勤務時間に関してはお客様の働き方に合わせることが多いです。現在のプロジェクトではお客様が18時前後に退社するため、われわれも18時から19時の間には帰宅し、土日や祝日の休暇もしっかりと取得できています。

―チームの雰囲気はいかがですか。

J/K：チーム内はかなりフラットですね。本部長や役員ともフランクに直接メッセージをやり取りすることもあります。社内でのコミュニケーションは活発で、風通しは非常に良いですね。

Y/T：マネジャーとメンバーの距離感が近いため、一緒に食事や飲みに行く機会もあります。「組織を良くしたい」という思いが根底にあるからこそ、気持ちの良いコミュニケーションが醸成されやすいのだと思います。

―社内イベントなどはありますか。

J/K：四半期に1回、「プロレドユニークブレインストーミング」というイベントを開催しており、MVPの表彰や懇親会を行っています。また、会社の掲げるバリューに沿った行動に対して評価し、表彰される制度があります。チームメンバーが互いに表彰したい人を推薦し、四半期ごとに受賞者を決定するという、プロレド・パートナーズ独自の制度です。

Y/T：私は入社して2日目にお客様先に常駐したため、最初の半年間はほとんど本社オフィスには出社していません。そのような環境でも、研修や社内イベントなどを通じて同期や先輩方とすぐに仲良くなれ、今ではオフィスに出社すると「ホームだな」と感じています。

―これまでのご経歴とプロレド・パートナーズに入社した経緯を教えてください。

J/K：事業会社のSEとしてキャリアをスタートさせ、その後、小規模なコンサルティングファームから大手総合コンサルティングファームに移り、事業会社を経て再びコンサルティング業界に戻ってきました。
プロレド・パートナーズを選んだ理由は、「成功報酬型」という他のコンサルティングファームにはない独自のビジネスモデルに魅力を感じたためです。新たなビジネスが次々と生まれており、事業が拡大していく環境の中で、中核メンバーとして大きな裁量を持って働けることにやりがいを感じて入社を決めました。

Y/T：私は新卒で金融機関に入社し、法人営業と営業企画を経験しました。しかし、金融商品を中心とした一方向からのアプローチでお客様の課題を解決することに限界を感じ、より多角的な視点でお客様に最大の価値を提供したいと考え、コンサル業界への転職を決めました。
プロレド・パートナーズを選んだ理由は、私も「成果を出すことにコミットする」という成功報酬型のビジネスモデルに魅力を感じたからです。また、面接などを通じて、社内の風通しの良さや社員が仕事を楽しんでいる様子が伝わってきました。そのため、迷うことなくプロレド・パートナーズへの入社を決意しました。

―入社する前と後でギャップを感じることはありませんでしたか。

J/K：実際に入社してみると予想を上回る裁量の大きさとスピード感に驚き、良い意味でのギャップを感じています。
前職の大手コンサルティングファームでは、提案書の作成は主にパートナーやシニアマネジャーの仕事で、マネジャーは補助的な役割でした。一方、プロレド・パートナーズでは入社直後から提案書の作成を行い、お客様の経営層と直接やり取りをしています。早い段階で大きな裁量を与えられているため成長できます。

Y/T：コンサル業界は「激務」「個人主義的」といったイメージを抱いていました。さらに成功報酬型のコンサルティング事業を行っているため、厳しい競争環境ではないかと思っていましたが、入社してみると、皆さん協力的で良い雰囲気の中で仕事ができています。面接時に感じた「人の良さ」は、実際に働いてみても変わりませんでした。

―入社してから、どのように業務にキャッチアップしていったのでしょう。

J/K： 私は即戦力として期待されていたため、入社前から具体的な案件の話があり、入社当日から案件の打ち合わせをしていました。その後、提案書を作成して、入社からわずか1週間後にはお客様との交渉の場に同席していましたね。
私はこれまでの経験やスキルが評価され、会社から信頼されているとプラスに捉えていました。

Y/T：私はコンサル未経験で入社しましたが、入社2日目から現場に出て実務の中でキャッチアップしていきました。マネジャーがすでに顧客との関係性を築いていたためスムーズに現場に溶け込め、お客様からも多くのことを学びました。もちろん一般的なコンサルのお作法やマインドセット、資料作成の基本などの研修はありましたが、研修と現場を並行して取り組むことで、座学で学んだ知識が実際の業務でどのように結びついているのかがわかり、理解が深まるスピードは速かったですね。

J/K：研修に期待される方もいると思いますが、座学だけの研修で理論は学べても、実践的なスキルが身につくことに限界を感じています。現在は実務に近い、より実践的な研修の導入も検討しています。また実践的なプロジェクトで未経験メンバーを如何にフォローするかという部分にも力を入れています。

―どのような方がプロレド・パートナーズのカルチャーにフィットすると思いますか。

J/K：変化を楽しめる人ですね。「ゼロから自身で作り出すのだ」というモチベーションがある人であれば、裁量の大きさやスピード感を活かして活躍できると思います。また、社内イベントが多いので他者とのつながりやコミュニケーションを楽しめる人は向いていますね。